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国务院参事、科技部原秘书长石定寰这样说过：“现在的可能很难理解当时的情况。科学院是科学的殿堂，是国家拨款，做科学研究；而他们当时是下海，要将科技成果转化，变成先进的生产力。这点国家当时是没有政策、没有制度的。我们的科学计划是不可能支持这种工作的。所以那个时候的创业非常艰难，早期的中关村企业走的都是贸工技的路子，先从贸易做起，赚点钱。”
尽管当时有很多人不理解，甚至到今天也有舆论认为，当时的“电子一条街”，借创新之意，行倒卖之实，但是，在当时环境下，这是一条必然的路，更是一条最有效的路。从科研院所出来的研究人员，两眼一抹黑，无论最终走一条什么样的创新之路，市场这一关，都是要先过的。
这点第一代创业者体会都非常深刻。“因为从科学院出来以后，特别容易看中的是技术本身，却不知道从技术到产品并走向市场里面有多少个环节，怎么配合。联想为此付了很多学费，这里面还有很多故事。我举一个例子，在1986年的时候，联想推出了二型汉卡，产品到市场上去了以后，卖得并不好，技术人员根据市场需要不断修改，同时也进行了很多的宣传。当做好了以后，三型汉卡又出来了，当时我们企业内部讨论，销售人员认为不到时机，可因为心情迫切，最后还是推上去了。结果导致二型的卖不动，而三型又没有修改好、出现很多问题。联想汉卡因此失了先机，人家的汉卡系统就上去了。我举这样一个例子，说明成果要变成钱还有许多很多的过程。”柳传志说。
为了学习“卖东西”，联想选择给国外的大企业做代理，比如HP、IBM，通过代理其产品，学习他们的管理和经验，从中掌握了很多做市场、做企业的理念。“这个对联想后来在跟国外企业的竞争中有非常重要的意义。当时我记得有国家投资的企业，国家拿了很多钱做，想把国家的民族工业带起来，但是今天看来效果并不好，原因就是这个思路本身还是计划经济的思路。到后来实际上展开竞争的时候，很明显地就发现他们不知道怎么去了解客户的需求，不知道怎么组织市场推广，所以这个就是缺了一大课。”
联想线年。也是在同一年，“联想”品牌正式破壳而出。而这年的联想，因为代理AST，成为中关村市场上的大热门。柳传志说这是给外国企业“打工”，但是却学会了管理和服务，他认为，这也是“创新”。正因为这样的观点,联想积累了大量资本和经验的同时，柳传志也从当初因羡慕“两通两海”而下海，到看着他们衰落，带领联想势起。
“联想壮大以后，社会上甚至领导都要求我们掌握核心技术，我决心坚决不能争这口气，做企业不能与国外企业争气。我们当初成立总共就20万元，拿什么争气？我们必须得先把自己的命给保住！”因此，联想并不像很多做技术的企业那样，迫切地想要在原创技术上实现创新和突破，而是从集成技术入手。做到这点从技术实现本身来说并不难，但是，却收效甚好。
1997年、1998年的时候，互联网正在国内风行，那个时候联想趁势推出“一键上网电脑”。很多做技术的人对此感到不屑一顾，认为联想做的这些没有科技含量。然后就这“一键”，联想的市场份额从7%做到了15%，整整提高了8个百分点！“当然那时候，企业有了很强的销售能力，市场推广能力，要不然你光有好产品，人家不知道不行，这就为我们资本奠定了基础，后来我们有一键恢复技术，非常简单。这些钱有了以后，联想电脑的毛利率就始终比同行走得快，现在逐渐向前瞻性技术挺进。”柳传志说。
“很强的销售和市场能力”是联想值得骄傲的。直到今天，联想有很多市场策划都相当成功，比如1+1家用电脑的推广和策划。1993年联想1+1家用电脑的行动口号是“让每一个中国家庭都拥有一台电脑”。当时美国和欧洲并无家用和商用电脑的区别，而联想却通过这个市场策划使“家用电脑”在中国大行其道。而现在的电脑市场通行的家用和商用泾渭分明的产品策略正是联想当年种下的因。
尽管很多所谓做技术的同行，曾用不无轻蔑的语气说“联想就是个卖电脑的”，但是，就是这个“卖电脑”的成为我国唯一跻身国际奥组委TOP赞助商的厂商，更成为我国唯一进入全球500强的民营企业！著名战略管理学家、中国决策科学院院长管益忻教授对联想有这样的评价：“企业的目标是经营利润最大化，消费者寻求的是消费利益最大化，这是一个相互对立的矛盾。只有通过营销与营消的相互协调与协作，使企业经营利润最大化建立在消费者消费利益最大化的前提下，才能将矛盾从对立走向统一。联想可谓是客户经济时代的践行者、先行者。”
